¿Por qué no me compran los clientes? ¡Revisa tu propuesta de valor!

Aunque cada empresa y cada negocio es un mundo y tiene sus particularidades, me atrevería a decir que la respuesta a la pregunta ¿por qué no me compran los clientes? suele estar relacionada con un problema común en muchas empresas: no conocen a sus clientes. Y, como consecuencia, no les ofrecen una propuesta de valor atractiva.

Si quieres enamorar a tus clientes y, no solo eso, sino fidelizarlos y que se conviertan en prescriptores de tu marca, tienes que poner el foco en dos aspectos clave:

  • diseñar una buena propuesta de valor
  • lograr la satisfacción del cliente

Hoy me voy a centrar en la primera parte, en la propuesta de valor. Voy a contarte cómo puedes diseñar tu propuesta de valor (incluyendo un vídeo con un ejemplo paso a paso)

Diseña tu propuesta de valor. La clave para que tu cliente te compre

Antes de diseñar tu propuesta de valor hay 3 puntos importantes que debes tener en cuenta:

  1. El consumidor está en constante cambio. Es muy exigente, busca información antes de comprar, se inspira en influencers, pregunta a sus amigos, compara muchísimo y toma decisiones muy a su medida. Son clientes infieles sencillamente porque tienen muchas opciones
  2. Los expertos en marketing aseguran que un 70% de las compras se realizan por temas emocionales. Con lo cual, es importante conectar emocionalmente con tus clientes
  3. El coste de captación de un nuevo cliente es 7 veces mayor que el coste de retener a un cliente existe. Por lo que te aconsejo desarrollar una estrategia para fidelizar a tus clientes actuales y ofrecerles razones a los futuros clientes para que te compren.

¿Cómo se hace esto?

Conociendo perfectamente a tu cliente; ajustando tu producto o servicio a sus necesidades y optimizando la relación con el cliente para que se convierta en prescriptor.

Conoce a tu cliente

El primer paso para ofrecer una propuesta atractiva y que te diferencie es conocer a tu cliente. Tienes que saberlo absolutamente todo de él. Todo.

  • Quién es (edad, sexo, estado civil, dónde vive, cómo, dónde trabaja, sueldo, horarios, aficiones, costumbres, cómo se mueve: bici, moto, coche, transporte público…, compra online, usa redes sociales…)
  • Qué problema o necesidad tiene (y cuál es su punto de vista sobre esto)
  • Cómo intenta solucionar su problema (qué proceso sigue) Aquí tienes que averiguar cuándo se pone a resolver su problema, cómo busca soluciones, con quién lo comenta, dónde busca consejo, cómo decide la compra, cómo compra y cómo paga
  • Qué emociones negativas le provoca este proceso (esto es clave porque puede darte muchas pistas para ofrecerle una solución) Necesitas describir sus emociones negativas, frustraciones y molestias, los costes y las situaciones no deseadas, obstáculos, riesgos… todas las emociones negativas que tu cliente puede sufrir antes, durante y después de su proceso para solucionar el problema
  • Cuáles son sus expectativas (beneficios de resolver el problema, deseos, sorpresas que al cliente le gustaría conseguir)

Ajusta tu producto a sus necesidades

Una vez conoces a tu cliente, tienes que ajustar tu producto a sus necesidades:

  • Características de tu producto o servicio
  • Cómo resuelve el problema mejor que las opciones actuales
  • ¿Elimina o minimiza las emociones negativas?
  • ¿Potencia la consecución de las expectativas?

Mejora la relación con tu cliente

Y el tercer paso es analizar y mejorar la relación con tu cliente:

  • Cómo te das a conocer
  • Cómo les convences para que te compren
  • Qué haces para ponérselo fácil
  • Cómo les fidelizas
  • Cómo generas ventas recurrentes

Un ejemplo para diseñar una propuesta de valor

Para aplicar todo que hemos visto en este post y ayudarte a ver de forma más clara cuál es el proceso que tienes que seguir, comparto contigo este vídeo en el que utilizamos un lienzo de propuesta de valor para averiguar: cómo mi cliente intenta resolver el problema actualmente; qué es lo que pasa (desde el punto de vista emocional) cuando intenta hacerlo y no lo consigue; comprobar que mi producto o servicio resuelve el problema existente, lo resuelve mejor que lo que hay actualmente y, sobre todo, que satisface emocionalmente a mi cliente

 


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